小紅書平臺(tái)擁有大量人設(shè)鮮明、富有生活氣息卻又不失格調(diào)的KOL;在此基礎(chǔ)上達(dá)人粉絲56%來(lái)自一線城市、18-34歲年齡占比74%，造就了其主播和粉絲調(diào)性雙高，根據(jù)我們合作過(guò)主播來(lái)看，小紅書如今已經(jīng)在電商圈里成為品牌方的流量必爭(zhēng)之地，從零基礎(chǔ)如何學(xué)小紅書直播帶貨方法論?

　　1、真實(shí)體驗(yàn)

　　直播最大的優(yōu)勢(shì)就是真實(shí)，無(wú)論是商品試用還是與粉絲之間的互動(dòng)，主播的一舉一動(dòng)都是及時(shí)呈現(xiàn)的。

　　比如李佳琦和薇婭，在推薦居家用品和美妝用品、美食，直播過(guò)程中幾乎全程都是主播在親自試用、試吃。

　　2、專業(yè)度

　　這里說(shuō)的專業(yè)度，一個(gè)是對(duì)直播商品要有一定的了解，李佳琦為什么能夠在一眾美女直播網(wǎng)紅中脫穎而出，跟他多年的化妝品柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)功不可沒(méi)。還有一個(gè)是在直播帶貨的過(guò)程中，要及時(shí)跟網(wǎng)友互動(dòng)，有問(wèn)題要及時(shí)進(jìn)行反饋。

　　比如這支口紅是否適合我?主播的回復(fù)需要專業(yè)又體貼的解決這些問(wèn)題。要注意如果賣的是美妝產(chǎn)品，就不能對(duì)化妝品、膚質(zhì)一無(wú)所知。

　　直播帶貨并不是你在直播間和大家嘮嗑就會(huì)有人買你的東西，你需要展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)，戳到能夠讓他們購(gòu)買的點(diǎn)，這背后需要的是不僅是成熟的銷售技巧，還有對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)詮釋、對(duì)粉絲問(wèn)題的專業(yè)解答。

　　3、感官體驗(yàn)

　　網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與線下購(gòu)物的一大區(qū)別在于，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物只能看、不能摸、不能試，體驗(yàn)性比較差。

　　而直播購(gòu)物可以通過(guò)主播對(duì)商品形象化的描述，在一定程度上解決這個(gè)問(wèn)題。

　　用形象的比喻、假設(shè)，搭配表情和身體動(dòng)作，調(diào)動(dòng)粉絲的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心里的直接感受，將試吃、試用之后的感受清晰的傳達(dá)出來(lái)，讓他猶如身臨其境地體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，讓用戶感同身受。

　　4、及時(shí)性

　　上面有提到互動(dòng)的及時(shí)性，通過(guò)及時(shí)互動(dòng)在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。不管是李佳琦、薇婭還是辛巴在帶貨直播過(guò)程中，主播與粉絲的互動(dòng)通常非常頻繁。

　　5、性價(jià)比

　　要明白促銷力度的大小是影響帶貨效果的重要因素之一。

　　在李佳琦的直播間，除了直接用7折的價(jià)格賣品牌產(chǎn)品，還買一送一。

　　全網(wǎng)最低價(jià)是頭部「網(wǎng)紅」的底氣和實(shí)力。

　　據(jù)說(shuō)有一次，薇婭和李佳琦直播撞車，李佳琦同樣的東西，比薇婭貴了5元錢。

　　李佳琦暴怒，在直播間大發(fā)雷霆，號(hào)召粉絲們都去退貨，以后再也不要買了。

　　6、羊群效應(yīng)

　　隨著主播“3、2、1”上貨倒數(shù)結(jié)束，幾萬(wàn)件商品瞬間售罄。觀看直播的網(wǎng)友很難抵抗這種大規(guī)模群體一致行動(dòng)的誘惑，消費(fèi)沖動(dòng)被激發(fā)。

　　這么多人都在買，我也要買，感覺(jué)不下單，自己就是沒(méi)有融入群體當(dāng)中，會(huì)被群體“遺棄”。

　　這就是典型的羊群效應(yīng)，也稱羊群行為、從眾心理。

　　7、信任度

　　據(jù)說(shuō)，三年前，薇婭做直播只能求著品牌商合作，結(jié)果發(fā)貨時(shí)，品牌商承諾的銷售贈(zèng)品一個(gè)都沒(méi)有送。

　　薇婭急了，幾次交涉無(wú)果后決定自己貼錢把贈(zèng)品補(bǔ)上。這一舉動(dòng)直接讓消費(fèi)者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”，這賠出去的錢都成了口碑。

　　這些都是本著對(duì)粉絲的負(fù)責(zé)和信任。

　　因?yàn)樗麄冎溃坏┬湃伪浪傧霃念^再來(lái)就很難了。

　　8、直播間人設(shè)

　　過(guò)去提到主播，往往是秀場(chǎng)主播，在直播間展示才藝獲得打賞;而電商主播完全不同，他們以帶貨為目的，在直播間展示商品，促成交易。

　　因此除了才藝和顏值，能不能真正的實(shí)現(xiàn)交易才是考驗(yàn)一個(gè)電商主播的核心要素。

　　在初期直播帶貨的時(shí)候，人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出，要么是幽默搞笑，要么是無(wú)厘頭;

　　總之一個(gè)出色的人設(shè)能給用戶留下深刻的印象，隨之增長(zhǎng)的就是粉絲和粘性。

　　除了掌握以上八大核心技巧外，直播帶貨還離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)人員的配合。一場(chǎng)完整的直播至少需要以下四個(gè)角色參與：

　　直播負(fù)責(zé)人。就好比電視劇的導(dǎo)演，需要制定完整的直播過(guò)程，對(duì)所有的直播事項(xiàng)負(fù)責(zé)。

　　運(yùn)營(yíng)人員。需要設(shè)計(jì)好直播腳本，選好商品、申請(qǐng)好商品折扣、監(jiān)測(cè)直播數(shù)據(jù)等，還需要負(fù)責(zé)直播前的預(yù)熱(這一塊很最重要)。

　　主播。賣貨主播的挑選同樣很重要，最好一場(chǎng)直播配兩個(gè)主播，需選擇能聊天，形象好，鏡頭感好，展現(xiàn)自然不怯場(chǎng)，會(huì)帶節(jié)奏的更好。

　　直播間打造。直播間的設(shè)備、燈光、背景、攝像頭、收音、網(wǎng)速等每一個(gè)細(xì)節(jié)都需要重視。

　　想要做好直播帶貨，其實(shí)不是一件容易的事，它是有一個(gè)完整體系的，這個(gè)體系的角色有平臺(tái)、電商渠道、直播機(jī)構(gòu)。

　　平臺(tái)：指的直播平臺(tái)，平臺(tái)變現(xiàn)的方式有很多種，直播帶貨是其中最有商業(yè)價(jià)值的一種。做直播帶貨通過(guò)哪些平臺(tái)比較好呢?目前最火的直播平臺(tái)莫過(guò)于抖音、淘寶、快手。

　　電商渠道：電商渠道是直播帶貨的核心玩家，是受益者，也是金主，比如淘寶、京東、拼多多、唯品會(huì)等都屬于電商渠道。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，抖音熱銷直播商品電商渠道90%都來(lái)自于淘寶，京東和抖音小店占據(jù)10%。

　　直播機(jī)構(gòu)：直播機(jī)構(gòu)指的是孵化網(wǎng)紅的機(jī)構(gòu)，比如中盟傳媒，也是一家mcn機(jī)構(gòu)。直播間的本質(zhì)其實(shí)就是線上賣場(chǎng)，前期的帶貨選品、品牌和供應(yīng)鏈打造、直播策劃及場(chǎng)控等環(huán)節(jié)，背后都需要有一個(gè)非常專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)支撐，個(gè)人是很難實(shí)現(xiàn)的，可以說(shuō)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為整場(chǎng)直播下來(lái)提供了必不可少的保障。

　　直播帶貨有著天然的私域流量構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，這是吸引年輕消費(fèi)客戶群和開(kāi)拓新?tīng)I(yíng)銷模式的重要抓手。